Gestione del processo commerciale - Formazione commerciale a Bologna e Reggio Emilia
Il Business Sales System
Cos'è, un'altra invenzione americana?
No, è solo una visione completamente nuova sulle vendite come scopo dell'organizzazione.
Scopo & responsabilità
Lo scopo dell'Azienda è prosperare ora e in futuro, per questo essa deve vendere in modo crescente e sostenibile per generare reddito, ma quale garanzia abbiamo che TUTTA l'organizzazione agisca in modo coerente, massimizzando il risultato ottenibile con le risorse disponibili?
E CHI sovraintende a questa gestione ?
Tutte le organizzazioni, oltre una certa dimensione, praticano la divisione dei ruoli: c'è chi si occupa di produzione e chi di sistemi informativi, chi di amministrazione e chi di vendite. Non è solo una questione di divisione del lavoro, si tratta di divisione delle responsabilità.
Ognuno ha i propri obiettivi e sono proprio questi obiettivi individuali, insieme con le logiche e le tecniche specifiche, che governano i comportamenti e determinano le scelte.
In altre parole, nell'azienda, ognuno ha soprattutto la responsabilità di ottimizzare la propria funzione.
Un limite strutturale
Questa logica, detta di sub-ottimizzazione, è uno dei limiti intrinseci dell'organizzazione: non vi è nessuna garanzia che i diversi processi massimizzino la capacità dell'organizzazione verso l'obiettivo.
Anzi, è vero il contrario, come testimoniano i quotidiani e strutturali conflitti interni di cui siamo testimoni.
- Ottimizzare il funzionamento dell'organizzazione non è facile. Ma, se lo scopo è vendere -in modo crescente e mantenibile-, allora diventa cruciale descrivere in modo formale come questo focus debba essere perseguito concretamente, con la massima efficacia ed efficienza, dall'insieme delle componenti (processi) aziendali, uscendo da una logica spesso basata su intuizione ed esperienza (soggettive, entrambe) e, anche frutto di compromesso e di oscillazione fra poli opposti, indotti da opportunismi estemporanei o da fatti esterni all'organizzazione.
Governare le vendite col Business Sales System
Per sbloccare la potenzialità della forza vendita, superando i limiti strutturali, è necessario adottare una visione sistemica, sintetica, atta a integrare e superare quella, analitica, legata ai processi, e adottare una nuova serie di metodi operativi appropriati per la strutturazione, la pianificazione e il controllo delle vendite.
Business Sales System è il nome di questo modello aziendale, e ad esso fa riferimento il metodo Delta-T Selling, sviluppato e messo a punto da Dieter Legat e William Woher del Delta Institute Switzerland.
I confini del sistema commerciale
Normalmente, si intende per sistema (servizio, processo ...) commerciale l'insieme di marketing e vendite di un'azienda. In realtà, se si vuole sfuggire alle trappole della subottimizzazione, è necessario allargare questi confini in due direzioni :
- all'interno dell'azienda, a tutti coloro le cui attività hanno influenza sulla capacità a seguire il mercato,
- all'esterno, a coloro che determinano, con i propri bisogni, la domanda del mercato cui possiamo pensare di rispondere.
Il gestore del sistema commerciale
Il Chief Sales Officer, a sua volta, è il gestore del Business Sales System.
Egli ha sia una responsabilità diretta sulle parti dell'azienda che sono sotto la sua autorità, ma ha anche una responsabilità indiretta verso quelle parti sulle quali può esercitare solo influenza.
Egli è il responsabile che l'intera azienda sia focalizzata e raggiunga gli obiettivi di vendita prefissati e fa questo soprattutto individuando e rimuovendo in modo sistematico gli ostacoli che lo impediscono.
Egli è l'architetto e il gestore del Business Sales System, ma per esercitare queste funzioni, anche nelle aree dove può solo influire, ha bisogno di strumenti appropriati.
Strumenti culturali e software adeguati per disegnare il sistema, fissare gli obiettivi, redigere un piano operativo commerciale e verificare giorno per giorno che questo sia condotto in modo adeguato.
E noi, che lavoriamo a questo metodo, abbiamo tutta la conoscenza, i metodi e l'esperienza per condurvi per questa strada realmente innovativa e sorprendentemente efficace.
Il prossimo passo
Il Vostro prossimo passo? Esplorate questo sito per maggiori informazioni su alcuni dei temi accennati e poi, magari, se volete, iscrivetevi al prossimo workshop!
E' solo una giornata ma, alla fine, avrete già una precisa idea su come strutturare la Vostra azienda nell'ottica del focus sulle vendite e avrete anche costruito il Vostro piano operativo su misura!
Buone vendite e -perché no?- buon divertimento!
Visione sistemica? cos'è?
Consiste nel considerare l'insieme prima nel suo complesso, nei suoi scopi, nella sua struttura, nei suoi meccanismi e dinamiche interne.
Da questa conoscenza è possibile dopo capire meglio su quali componenti e in che modo agire per gestire al meglio il cambiamento desiderato nelle prestazioni del sistema stesso.
In questo breve articolo Bill Dettmer lo spiega (molto) meglio.
Buona lettura!
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